Salg er et fag. Lær selgerne å selge!

23. august 2019   09:20

Salg handler om kunden, ikke selgeren!

Det er kundens opplevelse som avgjør om selgeren er dyktig i sitt fag. Og dette faget er både komplisert og enkelt. Når kunden har brukt tid og ressurser på å komme til butikken burde vel selgeren også bruke tid og ressurser på kunden? Så hvorfor opplever vi ikke dette i alle butikker?

Å være god i salg handler om flere ting. Blant de viktigste er kunnskap om og forståelse av teori, kontinuerlig trening på konkret atferd, evne til endring og utvikling, innsikt i hvilken atferd som passer til hvilken kunde, og evne og lyst til å bruke og tilpasse atferden sin hver gang.

Det er forskjell på å være sjef og å være leder!

Mange butikksjefer ansetter mennesker uten særlig utdannelse eller erfaring. Opplæringen består av en gjennomgang av kassens funksjoner, en snakk om produktene i butikken og en oversikt over butikkens rutiner. Dette er også viktige ting og det krever tid og ressurser å lære dette. Deretter sendes medarbeideren ut i kundemøtet. Heldigvis er vi mennesker sammensatt slik at vi evner å bruke våre erfaringer og overbevisninger når vi ikke har annet. Så denne butikksjefen får bare håpe at medarbeideren har de gode erfaringene og overbevisningene som gir gode kundeopplevelser. Spesielt om denne medarbeideren jobber lørdager, alene, med masse viktige kunder i butikken.

Butikklederen, som ansetter de samme menneskene, bruker også tid på det praktiske, som kassen. Og i tillegg bruker lederen tid på å hjelpe medarbeideren til innsikt i hvilken kundeopplevelse kundene skal få og hva dette innebærer for medarbeiderne. Lederen snakker med medarbeideren om mål og delmål og sammen diskuterer de hvordan de sammen kan nå disse. Lederen gir medarbeideren tid til å sette seg inn i produktene, prisene og hvilke argumenter som kan passe til de enkelte produktene og kvalitetssikrer disse sammen med medarbeideren. Deretter trener leder og medarbeider med rollespill, basert på ekte kundecaser, ekte produkter, ekte opp- og mersalgs forslag og bygger ekte erfaring og kompetanse hos medarbeideren og lederen gir medarbeideren sin feedback ofte for å bygge mestringstro.

Felles utvikling og erfaring styrker medarbeiderne dine

Etter teori og trening får medarbeideren følge med en av de mer erfarne på jobb. De to diskuterer målsetninger, konkrete kundecaser og erfaringer, og gir hverandre feedback om de kundene de jobber med gjennom dagene de jobber sammen. Gjennom å bli mer og mer bevisste på hva som kan bli bedre og hva som er bra, og hvorfor det er slik, sikres innsikt, erfaringsdeling, lyst til utvikling og gode resultater. For begge to. Det er vel vinn-vinn?

Du får det du fokuserer på…

Enkelt sagt får du det du fokuserer på. Så hva er fokus hos dere? Hvordan jobber dere i hverdagen? Hvor stor del av opplæringen og oppfølgingen handler om praktiske ting og rutiner? Hvor stor del handler om det aller viktigste – kundemøtet? Hvordan følges medarbeiderne opp i din butikk? Med fokus på budsjett, resultat og praktiske feil som må rettes, eller med fokus på hva den enkelte gjorde og sa som ga dette resultatet, uansett om det var godt eller dårlig?

8 punkter som vil gi deg lønnsomme medarbeidere:

• Sett dere tydelige mål for hva dere ønsker å få ut av opplæringen av nye, og også «gamle» medarbeidere
• Vær tydelige på hvorfor dere ønsker denne opplæringen og hvilken effekt det vil ha for kunden, for medarbeideren og for butikken
• Jobb sammen for å finne ut hvordan dette kan løses i deres butikk, innenfor deres rammebetingelser, med et skritt ad gangen
• Bruk mer tid på innsikt om og utvikling av kundemøtet enn «det praktiske», selv om det tar lenger tid og krever mer av deg som leder
• Sett korte delmål så dere kan følge hverandre opp flere ganger i uken
• Del erfaringene raskt og ofte, med alle, og vær tydelig på hvorfor noe fungerte
• Atferd må korrigeres og med tett oppfølging blir endringen liten og håndterlig
• Fortsett med jobbingen og oppfølgingen hver dag, hver uke, hele året, hvert år!

#selgsmartere #retailtips

Les flere blogger!